近年来，指数化投资品种在国内市场高歌猛进，目前全市场ETF基金总规模逼近2万亿元，以此同时，从服务投资者角度出发，银河、中信建投、国泰君安、平安、华宝、国信、西部证券等越来越多券商都在打造ETF投顾队伍上试水布局，ETF专业投顾已经进入公众视野。 
多位业内人士表示，各大券商发力ETF专业投顾，整体顺应了被动投资大发展和财富管理发展的大机遇。ETF风格清晰，底层透明，能解决客户的产品信任困境，而投顾也会要求提升能力体系、重塑投资认知，从单只股票交易博弈的思路转变为资产配置和财富管理，并且通过“专业且有温度”的服务形成与客户长期陪伴和信任关系。  

多家券商发力布局ETF投顾业务

近年来，境内ETF市场快速发展，无论是产品数量还是规模都持续增长，已形成覆盖股票、债券、商品、货币等多种资产及境内外主要市场的产品线。截至8月18日，全市场818只ETF基金总规模逼近2万亿元，其中权益ETF总规模约1.62万亿元。随着指数化投资产品在国内市场蓬勃发展，各大券商搭乘指数时代投资东风，纷纷发力ETF投顾业务。 记者了解到，今年，国泰君安证券在现有的首席投顾、首席理财投顾双百首席序列的基础上，又新建了“首席ETF投顾”团队。“要在提升股票咨询能力、产品配置能力的基础上，加强对分支机构ETF研究能力的培养赋能，助力公司财富业务、机构业务和两融业务等的共同发展。在同业竞争及行业生态圈建设中，树立国泰君安标志性的ETF综合服务品牌。”国泰君安证券相关负责人谈到。 
国信证券今年也进行了投顾队伍的序列改革，重新拆分为“专业投顾”和“理财规划师”两大序列。在“专业投顾”的基础上，国信证券方面表示，还将根据工作年限、业务成效及服务成效，选拔出不同组别的首席ETF专业投顾，从而更好满足高净值客户的个性化需求。 
“‘理财规划师’更注重客户行为分析和基于客户需求提供相适配的服务方案；‘专业投顾’则定位为投顾的投顾，聚焦细分的资产类别做买方研究。在‘专业投顾’这一序列下，就包括了ETF专业投顾，主要负责对ETF行情进行跟踪和分析，选出适配的ETF策略。”国信证券相关业务人士谈到。 
平安证券则采取总分联动、线上线下相结合的模式。据平安证券经纪业务事业部产品与财富管理中心执行总经理徐海洋介绍，总部层面从投教、资讯等多方面入手，生产了ETF投教资讯及短视频、ETF市场资讯及数据跟踪等内容，提供给分支机构投资顾问，让他们有丰富的工具为客户提供ETF服务；线上我们组织了ETF实盘大赛，通过大赛活动结合线下报告会、投资沙龙等日常服务活动，为客户进行ETF投教和推广，引导客户投资体验ETF。 
西部证券则充分利用新媒体运营的东风、重点孵化培养了一支ETF投顾IP，在抖音、微信视频号等自媒体平台和西部证券APP开展了成体系的ETF投教短视频和直播服务，结合近期正在举办的“西部点将台”ETF投资大赛活动，以ETF知识传播为切入点，面向西部证券客户传播ETF投教知识，开展投资策略相关的投顾服务。 
也有一批在业内较早确立ETF战略的券商，目前在ETF成交额、持有规模、客户数等方面已经形成各自特色，并取得了一定优势。 
比如华宝证券针对ETF已经形成了自己研究、顾问、工具、运营互相支撑的业务链。华宝证券零售业务总部联席总经理王莽表示，国内ETF业态当前最缺的是专业的“买方投顾”力量，所以，在研究与顾问方面，华宝证券研究创新部长期覆盖ETF品类和交易策略研究，为提升一线员工对ETF的服务能力，公司还培养了一批讲师承担ETF推广和投教职能。
交易工具方面，先后包装上线了ETF专区、ETF专属投资工具、针对ETF的投顾专栏和投资组合等，也力求将ETF纳入客户资产配置诊断及建议中，作为买方投顾的大类资产配置常规工具抓手。此外，华宝证券已举办多期ETF实盘大赛。 
为帮助客户解决在ETF交易过程中买什么，何时买的问题，在“财富星”投顾服务现有服务投资品种基础上，银河证券于去年下半年推出“财富星-ETF”投顾系列服务。截至今年7月底，“财富星-ETF”已覆盖400余家分支机构，签约客户突破3万人，签约规模突破200亿。 
记者注意到，在ETF投顾人才队伍建设方面，银河证券于今年6月正式启动ETF人才招募。银河证券投顾相关负责人表示，为进一步打造一支聚焦ETF的投顾标兵队伍，面向公司内各分支机构，拟招募一批在ETF不同类型策略运作，以及ETF内容输出上有专业能力的投顾，并在目前“财富星-ETF”的基础上，打造总分联动的ETF研究策略体系，推出交易型、轮动型以及配置型的投顾组合，结合多形式、多渠道、线上线下结合的立体式的投顾服务，让ETF专业投顾服务更加个性化，更加聚焦，更加贴近投资者细分诉求，满足不同类型投资者的多元化ETF投资需求。 
在ETF投顾方面，中信建投证券较行业提前一年开始布局。“去年起公司创设了‘一行一首席’行业专家投资顾问培养计划，到今年已举办两期。培训将行业研究框架、研究方法与客户服务实践、内部ETF模拟比赛等培训模块相融合，打造出的行业投顾队伍，既具有证券投资顾问对宽基指数、热点主题的研究基础，又具备对特定行业的深度研究分析能力，以直播短视频等内容服务为载体，以ETF为主要工具，为客户提供提供投资建议和财富管理的综合服务方案，这与‘ETF投顾’的能力需求和发展趋势正好契合。”中信建投证券投顾相关负责人谈到。  

相较普通基金投顾ETF投顾存在诸多差异性

财富管理的关键在于面向不同资产禀赋、投资偏好、风险承受能力的客户，提供他们所需的解决方案。对于ETF投顾、普通基金投顾的差异性，多位业内人士表示，ETF投顾、普通基金投顾都可以看作财富管理的解决方案，它们的区别在于所面向的客群和服务场景。ETF专业投顾在客户服务方面具有一定的不可替代性以及普通基金投顾无法比拟的灵活度，同时，ETF专业投顾对投顾专业能力的要求也更高。 
“ETF因其本身所承载的交易属性，它所服务的客群有相当一部分转化自股民或熟悉股票市场的投资者。与此相关，ETF投顾服务的方案设计需要更多侧重股票资产，对行业主题型ETF和交易机会更加敏感。此外，ETF可以结合场内衍生品执行组合策略，因此ETF投顾也适合对冲型投资者。基金投顾则更多面向场外基金投资者，客户属性更加多元，引导他们进行资产配置、长线投资是当前的主旨。”王莽表示，在当前的大财富管理市场中，ETF是券商区别于银行、三方财富管理等平台独有的交易工具，是券商具备竞争优势的领域。这是各大券商发力ETF投顾的原因之一。 
徐海洋表示，ETF专业投顾和普通基金投顾的差异点在于：一是投资策略端，普通基投标的以场外标品、特别是场外公募基金为主，组合收益来源包括资产配置收益、风格及行业配置收益、个基的阿尔法收益，会非常看重主动管理型公募基金阿尔法收益的获取。而ETF组合，投资策略的重点在资产配置端和风格及行业配置端，放弃了单个标的阿尔法收益获取，通过标的底层天然的高分散，来降低风险和波动。
二是交易系统端，基金投顾目前以场外基金为主，对于日内交易的有效性要求不高，而ETF专业投顾如果未来要做到管理型投顾，对于系统存在实时交易的诉求。 
“普通基金投顾在分析基金产品时一般是对基金净值、规模、主要持仓品种和基金经理履历等几个因素进行分析，更注重长期价值投资。而ETF专业投顾在此基础上，还需要对当前市场整体运行风格进行预判，比如某段时间是成长风格的中小盘占优，还是价值风格的蓝筹占优，不同风格下的不同指数ETF或是行业ETF表现差异较大，通过更有深度和广度的分析，以及对投资时点的合理选择，以期通过ETF策略实现相对更高的收益。”西部证券投顾负责人表示。
此外，面对不同的客群应用场景，ETF专业投顾也能够提供更为针对性的服务，一方面可以在适当性匹配基础上，为普通客户提供适合其的ETF投资建议，例如采用定投方式，选择宽基或窄基指数。另一方面对于高净值或者专业投资者，ETF场内交易场外申赎的特性，衍生了更多的交易及套利空间，专业投顾可以为其提供更为专业性的投资建议，例如利用系统和策略工具等方式来进行ETF投资。 
中信建投证券投顾相关负责人表示，与基金投顾的管理型模式不同，目前业内的ETF投顾更多是从投资端的服务出发，以建议型投资顾问的方式为投资者的交易提供咨询建议服务。基金投顾则更强调了解客户需求、匹配适当策略进行科学的配置，同时需要对管理人及基金经理有非常深入的了解，对大类资产配置要具备系统的投研框架，而ETF投顾加更注重对某个行业的研究是否透彻，能否抓住行业发展的趋势性机会，更多的是服务有较强交易需求的客户。
目前ETF的场内交易尚未纳入广义的基金投顾范畴，尚不能完全发挥出ETF交易成本低等特点。投资者的需求是多元的，也十分期待未来有进一步的创新、融合与发展，更好的满足投资者在投资交易和资产配置两端的需求。 
“与市面上盲目提供营销服务不同，公司对ETF遴选始终以客户体验为中心，重视择时、择赛道。这种以买方投顾视角的服务理念，保障了投资者在投资决策时能够得到客观、全面的信息，确保客户利益得到最大化的保障。”国泰君安证券相关负责人谈到。